11 Ottobre 2016 Expert

I 4 ERRORI PIU’ COMUNI IN UNA STRATEGIA DI INBOUND MARKETING INCENTRATA SUL FUNNEL

L’Inbound Marketing, in opposizione al marketing tradizionale (Outbound Marketing) secondo il quale prima erano le aziende che dovevano andare “a caccia” di clienti, comprende alcune strategie che permettono alle aziende di attrarre clienti e importanti prospect sul web con logiche pull.

Se vi chiedete come sia possibile, si tratta in realtà di attuare un sistema di strategie e tecniche relative al web marketing e che utilizzi quindi Internet per studiare il mercato e sviluppare rapporti commerciali.

Ci teniamo a precisare che non tutte le forme di marketing sono inbound (finestre pop-up, banner invasivi, spot pubblicitari su Youtube,..) e che non dipende però solamente dallo strumento che si utilizza ma soprattutto da come lo si utilizza: per esempio l’Email marketing può essere sia interruption (marketing tradizionale) che inbound.

Tralasciando i 4 passaggi necessari per trasformare un utente Internet in ambasciatore del brand, di cui abbiamo già parlato in un precedente articolo ( Net-expert 4 STEP PER TRASFORMARE GLI UTENTI INTERNET IN AMBASCIATORI DEL BRAND), ci concentriamo, piuttosto, su un altro importante “tassello” della strategia di Inbound Marketing e sui relativi elementi essenziali.

IL CUORE DELLA STRATEGIA: I CONTENUTI

strategie di inbound marketing

Partiamo dagli elementi necessari ed indispensabili per attuare una strategia di inbound marketing efficace e mirata:

TOOL DI CONTENUTI

Questo punto è molto importante perchè

“allineando il contenuto che pubblichi con gli interessi dei tuoi clienti attrarrai naturalmente traffico interessato (letteralmente inbound) che potrai convertire e deliziare nel tempo”.  Hubspot

Per tool di contenuti si intendono le diverse tipologie di contenuti che devono essere veicolati con una strategia ed una pianificazione precisa che comprenda l’attività di SEO ed i Social Media. I contenuti in questione, di qualità a prescindere dalla tipologia che si sceglie, sono i seguenti:

  • post
  • foto
  • video e podcast
  • immagini ed infografiche
  • articoli e press release
  • slide e presentazioni

Non c’è un contenuto fra questi appena elencati migliore dell’altro; esistono diversi parametri che fanno ricadere la scelta su un tipo di contenuto piuttosto di un altro:

  • Competenze personali: chiaramente è preferibile puntare su contenuti che sono in linea con le proprie competenze;
  • Preferenza del proprio pubblico: alla fine è il pubblico che decide su quale contenuto far cadere la propria attenzione;
  • Conseguimento degli obiettivi: ogni strategia si pone degli obiettivi da perseguire e per ogni scopo esiste uno strumento più adatto al suo raggiungimento.

In linea di massima il consiglio è quello di creare un giusto mix fra i vari contenuti che rispecchiano i parametri appena elencati: ad esempio, se si vuole rendere virale un contenuto sui social network si prediligerà una foto o immagine oppure un video che vengono maggiormente commentati e condivisi. Al contrario se si vuole esprimere un’opinione o informare si utilizzerà un post di solo testo, a cui si può aggiungere eventualmente, un’infografica.

OTTIMIZZARE I CONTENUTI PER LO ZMOT

zmot google

Nella letteratura specifica, lo ZMOT (“Zero Moment of Truth”) rappresenta quel momento in cui il cliente decide se comprare o meno un prodotto o servizio basandosi su recensioni, opinioni ed informazioni raccolte su internet in forum, community, social network, ecc. Perlomeno è quanto emerge da uno studio condotto sugli acquirenti statunitensi nel Marzo 2015 da Google “Consumers in the Micro-Moment, Google/Ipsos”, secondo cui l’82% degli utenti si avvalgono del proprio smartphone per decidere se acquistare un prodotto o servizio all’interno del negozio. Ma non ci soffermeremo su questo argomento in quanto l’abbiamo già approfondito in un precedente articolo ( Net-expert DIMMI CHI E’ IL TUO TARGET E TI DIRO’ COME COMUNICARE).

Se lo ZMOT rappresenta una nuova sfida perché consiste nell’intercettare il cliente nel “momento zero”, sarà necessario studiare una strategia che permetta di farsi trovare dai clienti al momento giusto e nel posto giusto con le risposte giuste.

Come? Ci sono 6 modi principali per ottimizzare i contenuti:

  • farsi trovare in tempo reale;
  • diffondere il messaggio aziendale con modalità multicanale;
  • rispondere alle domande;
  • sfruttare i tempi giusti;
  • usare contenuti Google friendly, social friendly, customer friendly, device friendly;
  • segmentare il messaggio adeguandolo all’ audience ed ai suoi bisogni.

IL SITO COME UN IMBUTO (FUNNEL): ENTRANO CONTATTI INTERESSATI ED ESCONO CLIENTI FIDELIZZATI

segmentazione del funnel

Riprendendo il concetto, il prerequisito fondamentale per farsi trovare dalla giusta audience è quello di presidiare i canali dove il pubblico va a cercare informazioni di suo interesse: una volta che gli utenti trovano le aziende perché “atterrano” nelle landing pages dell’azienda, quest’ultima deve iniziare il lavoro di nurturing  e di segmentazione in base al tipo di esigenza del visitatore.

Questa operazione è importante in quanto nel momento in cui l’utente arriva sul sito di un’azienda, si dice che entra nel funnel (ovvero imbuto) dal quale dovrebbe uscire come cliente fidelizzato. Questo avviene se l’azienda ha lavorato in maniera corretta e professionale e se il prodotto o servizio non solo è valido ma ha inoltre il giusto rapporto qualità/prezzo. Chiaramente un peso molto rilevante lo ricoprono anche le opinioni e recensioni che altri clienti hanno lasciato sui social network, forum, community, ecc…, sempre per via dello ZMOT di cui abbiamo parlato prima.

ALLA FINE CI SIAMO ARRIVATI: I 4 ERRORI DA EVITARE IN UNA STRATEGIA DI INBOUND MARKETING

errori di inbound marketing

Ribadiamo ancora una volta l’importanza di segmentare la clientela in target diversi a seconda delle loro esigenze, dei loro interessi etc…come spiegato nel dettaglio nel nostro articolo Net-expert DIMMI CHI E’ IL TUO TARGET E TI DIRO’ COME COMUNICARE. Di conseguenza anche i funnel dovrebbero essere suddivisi a seconda del target di destinazione, del tipo di business dell’azienda e del prodotto o servizio che si vende: in questo modo si raggiungono i clienti veramente interessati al messaggio aziendale, ovvero le buyer personas.

Ovviamente per ottenere risultati positivi la strategia di inbound marketing dev’essere studiata con particolare attenzione, monitorando ogni azione e non commettendo i seguenti comuni errori:

  1. PUNTARE SOLO SUI CANALI ONLINE

La multicanalità online è una buona strada da percorrere, ma sempre e comunque dev’essere affiancata dai canali offline. Questo perché se da una parte Internet è un ottimo mezzo per divulgare i messaggi, dall’altra la rete è ricca di distrazioni che potrebbero sviare l’attenzione dell’utente. Quindi il consiglio è non concentrarsi su un canale piuttosto dell’altro, ma utilizzare entrambi i canali per raggiungere la totalità del pubblico;

  1. DIMENTICARSI DEI CLIENTI FIDELIZZATI PER CONCENTRARSI SULL’ACQUISIZIONE DI NUOVI

Aumentare il proprio parco clienti non è una scelta sbagliata, purchè non venga presa a discapito dei clienti abituali! E’ importante tenere presente che avere dei clienti fidelizzati significa avere delle vendite fisse, in quanto i clienti soddisfatti torneranno ad acquistare presso la stessa azienda e promuoveranno un passaparola positivo.

  1. NON OTTIMIZZARE IL PROCESSO DI VENDITA

Meglio, più veloce e semplice, sono le tre parole magiche da considerare quando si vuole ottimizzare il processo di vendita di un prodotto o servizio ad un cliente abituale o nuovo.

  1. COMPLICARE L’ESPERIENZA D’ACQUISTO DEI CLIENTI NEL PROPRIO SHOP ONLINE

Fra gli innumerevoli siti di e-commerce esistenti i clienti hanno optato proprio per il vostro; ma poi sorgono delle cause che complicano loro il processo d’acquisto, come un form composto da troppi campi da compilare, il sito poco usabile, lento e che magari si blocca proprio durante il pagamento! Questi motivi, insieme a tanti altri, sono molto fastidiosi, al punto che l’utente potrebbe decidere di abbandonare il sito per rivolgersi ai vostri concorrenti.

NON TRALASCIARE L’IMPORTANZA DEL MONITORAGGIO DELLE PROPRIE PERFORMANCE

Strumenti di monitoring

Troppo spesso succede che si tralascia questa importantissima parte di fare un bilancio delle attività di Social Media e SEO, comprensivo di informazioni utili per il nostro business come, per esempio: quante visite ha avuto il nostro sito, quanto tempo gli utenti rimangono sul sito, quanti utenti sono diventati lead e quante vendite sono state chiuse grazie al sito. Tali dati sono rilevanti anche per i potenziali clienti, a cui spesso si propinano informazioni inutili del tipo: posizione raggiunta con una specifica keyword, ammontare dei link in entrata e dei nuovi fan della pagina social aziendale.

In realtà a prescindere dalla tipologia di Marketing che si sta adottando monitorare costantemente la propria performance si rivela una carta vincente.

Brand awareness

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